国产牙科隐形矫治器时代天使递交上市申请 它能攻下多少市场？

    记者|金淼

    1月29日，港交所网站显示，国内牙科隐形矫治器厂商时代天使向港交所主板递交上市申请，保荐机构为高盛、中金。

    此次募集资金用途为无锡基地建设、研发能力提升、销售团队建设及品牌和数字化转型。按照时代天使预计，无锡基地一旦全面投入使用，预计年能生产1亿个左右的隐形矫治器。

    2018年、2019年及2020年前三季度，时代天使营业收入分别为4.88亿、6.46亿及6.01亿人民币，合计营收17.35亿人民币，其中2020年前三季度收入较2019年同期实现23.92%的增长。

    隐形矫治器是时代天使的主要收入来源，2018年、2019年及2020年前三季度，隐形矫治器产品分别为公司贡献4.65亿人民币、6.28亿人民币和6.28亿人民币，占到公司全部营收的95.2%、97.2%及97.9%。

    图片来源：时代天使图片来源：时代天使

    国内口腔科医生和患者最早接触的隐形矫治器为隐适美，隐适美是爱齐科技1998年获得美国FDA批准的矫治器，这种可以和上下牙齿形状贴合的透明矫治器一经推出就受到市场热捧。隐形矫治疗器使用透明高分子纳米材料，避免了钢丝矫正尴尬的外观，难以被注意。而在推出隐适美不久后的2001年，爱齐科技就登陆纳斯达克。

    2011年，隐适美进入中国市场，在随后的几年时间里，差异化的产品叠加GDP增长带来国内牙科市场放量，2013年-2017年，爱齐科技在中国的年复合增长率高达102%。

    根据时代天使招股书中援引的灼识咨询报告显示，作为全球第二大的整体隐形矫治市场，国内零售销售收入到2030年将从2019年的14亿美元增长至119亿美元，年复合增长率在21.5%。

    卓正医疗齿科医生王晴竹表示，随着经济发展，国内正畸人群明显增加，“疫情对于市场可能会有部分影响，消费者对于可负担性会有些考虑。”

    招股书显示，时代天使标准版、冠军版、儿童版价格的建议零售价格分别为3.2万、4.0万、2.6万，其中冠军版价格同隐适美价格趋近，但一齿科门诊经营者表示，时代天使冠军版和隐适美进货成本相差无几，但面向消费者时，诊所会做出几千元的价格上的区隔。

    受隐适美带来的成功影响，国内各隐形矫治器企业也纷纷加大研发和推广投入，时代天使、正雅齿科科技、恒惠科技、正丽科技等企业迅速成长。

    但上述从业者表示，目前国内一、二线城市市场仍以隐适美为主，以时代天使为代表的国产产品因在价格上的优势，普遍在二、三线城市接受度更高。

    得益于时代天使在国产企业中起步较早，灼识咨询报告统计显示，2020年前三季度，按达成案例计算，时代天使以同期约为41.3%的市场占有率引领市场。

    招股书中风险提示部分，时代天使表示受产品有效性、安全性、易用性、可靠性、美观性及价格等因素影响，未来竞争对手可能会推出成本更低或者价格更低的产品与之竞争。

    但王晴竹表示，后来者想要切入市场并不容易。目前时代天使市场培育工作已经完成，正常情况下，医生出于习惯、质量等因素考虑，不会轻易更换已经熟悉的产品。“除非新的产品带来更大的优势，比如兼顾成本和性能，如果只占其中一点，保守的医生群体并不会轻易尝试。”

    另一方面，每款新上市正畸产品都需要对医生进行培训，在多个产品已经完成市场培育的情况下，后入者想要打开局面将更加艰难。

    目前虽然有多个国产隐形矫治器产品上市，但王晴竹表示，更多品牌产品对于牙科诊所的存货管理会带来更多困难，因此诊所并不会全部采购。“我们一般就会采购隐适美和时代天使的产品，后者在国产品牌里历史比较久，也比较成熟。”

    王晴竹也表示，时代天使推出冠军版的产品较之前产品改进很多，对于临床来讲更加方便，因此成为很多医生的选择。

    隐形矫治器需要结合矫正方案使用，隐适美产品通过大数据提供方案修改，而时代天使则是通过具有医学背景的医生人工修改。“前者对于医生的经验要求比较高，后者因为有医学团队的支撑，能够提供一个几乎不需要修改的方案。”

    因此，时代天使这一特性结合在国内齿科专科医生缺乏背景下，更加适合下沉市场。

    另外，隐适美在国内也推出了价格更具经济性的系列产品试图进军下沉市场，“但是这些更经济的产品，只能做相对简单的正畸，在正畸专科医生眼中，很少能遇见符合使用条件的案例，并且价格较国产产品也没有优势，仍为万元以上。”王晴竹表示。

    按照时代天使招股书，中国治疗的290万错颌畸形中，仅10.5%采用了隐形矫治器治疗，而美国450万病例中，有33.1%采用隐形矫治器治疗，差异化的数据显示国内隐形矫治市场渗透率极低。未来市场将进一步放量。